Тренінги з продажів: Що потрібно знати?

В останнє десятиліття стало можливим проведення різних тренінгів з продажу для персоналу. Однак не у всіх власників компаній є чітке розуміння цього процесу. Ми вирішили з'ясувати, наскільки це ефективно для бізнесу і для якихось конкретних завдань призначені тренінги з продажів, а допоможе нам в цьому розібратися бізнес-тренер Олександр Карпов: karpov.com.ua.

Роль тренінгів у формуванні ефективної системи продажів

Головна причина низької ефективності продажів - це відсутність чіткої, зрозумілої, а головне, професійно складеної і працюючої системи. Перерахуємо її ключові елементи:

• Грамотне управління персоналом. Успіх продажів безпосередньо залежить від менеджера - від його професіоналізму, навичок, зацікавленості. Однак, на думку керівника, співробітники - завжди вірний шлях. Часто проблема полягає в неправильній побудові стратегії роботи з персоналом.
• Високий рівень мотивації продають співробітників. Цей пункт безпосередньо пов'язаний з першим. Менеджери працюють з щирим ентузіазмом, тому що хороші продажі - об'єкт їх особистого інтересу.
• Відмінна обізнаність про специфіку товарів, що продаються і / або послуг. Якщо клієнт не в змозі дати клієнту докладну інформацію про можливості, розповісти про всі його переваги?
• Стандартизація і контроль процесів угоди. Пошук нових клієнтів і дотримання всіх необхідних умов повинні відповідати розробленої методології і строго відслідковуватися.
• Знання клієнта і його потреб. Збір даних і аналіз даних про реальних і потенційних споживачів, оцінка купівельної поведінки в динаміці, безперервне взаємодія з аудиторією - без цих факторів не можна уявити успіх в продажах.
• Грамотний маркетинг.
• Постійний аналіз статистики продажів.

Як бачимо, на першому місці стоять чинники професіоналізму та мотивації співробітників. Крім цього, менеджери повинні добре знати продукт, який вони продають, і досконало володіти прийомами продажів. Він не усвідомлював, що ці вміння та здібності не можуть існувати. Велика рідкість, коли в компанію приходить ідеальний фахівець - талановитий, гаряче захоплений працю, прекрасно обізнаний про ваш товар і т. д.

Ефективність навчання

Навчання практикуючих менеджерів з продажу. Зрозуміло, що коли мова йде про проведення тренінгів для продають співробітників, керівники в першу чергу хвилюються окупності вкладень. Прибуток, що отримується від продажів, безпосередньо залежить від ефективності навчання. Крім того, відсутні універсальні і об'єктивні методи оцінки.

Щоб визначити ефективність вкладень, розраховують коефіцієнт повернення інвестицій. Він розрахований з урахуванням собівартості продукту, отриманого доходу і суми всіх витрачених коштів. ROI, що перевищує 100 %, вказує на прибутковість інвестицій. Якщо ж цей показник менше 100 %, вкладення збиткові.

Таким чином, загальна статистика впливу на прибуток не існує. Їх ефективність оцінює по кожному аспекту.

Що повинен включати ефективний тренінг з продажів?

У програмі тренінгу з продажу повинні бути присутніми:

1. Концепція ефективного продажу, орієнтованої на клієнта. Мета, завдання та критерії ефективного продажу.
2. Основні етапи продажу: встановлення контакту, прояснення потреб клієнта, представлення товару - комерційна пропозиція, подолання заперечень, завершення продажу.
3. Техніки встановлення контакту. Прийом клієнта. Самопрезентація. Вирівнювання позицій.
4. Способи ідентифікації потреб і очікувань клієнта. Прийоми активного слухання. Ключові питання. Досягнення довіри.
5. Техніки представлення товару через аргументацію до ефектів, що задовольняє потреби клієнта.
6. Прийоми мотивування клієнта з метою підвищення його готовності купити товар.
7. Робота з опором. Ухвалення позиції клієнта. Відповіді на заперечення. Техніки роботи з запереченнями про ціну. Конструктивне вирішення конфліктних ситуацій. Способи відновлення контакту.
8. Варіанти завершення продажу. Супровід угоди.
9. Виявлення особистих якостей учасників тренінгу, що сприяють і перешкоджають якісної продажу.
10. Самовизначення в індивідуальному стилі ефективного продажу.